Editoria: Vininha F. Carvalho 03/02/2006

O mercado de viagens corporativas atravessa um dinâmico processo de mudanças, especialmente no que se refere aos valores percebidos pelas empresas-clientes. A nova ordem de transformações, que ainda não completou seu ciclo, sofre influência de eventos locais e mundiais ocorridos nos últimos quatro anos e atinge todos os agentes do segmento.

E isso é resultado de diversos acontecimentos. Primeiro, em 2000, houve a redução drástica do comissionamento pago pelas companhias aéreas às agências de viagens. No ano seguinte, os ataques terroristas de 11 de setembro, que ficaram conhecidos como chapter 11th, restringiram, pelo fator segurança, as viagens dos executivos das grandes empresas. Isto, como já é conhecido, desencadeou a maior das crises já vividas pelas companhias de aviação de todo o mundo.

Em 2002, o colapso se confirmou e gerou, inclusive, a quebra de empresas nacionais e internacionais do setor aéreo. No mesmo ano, foram reduzidos os incentivos pagos às agências de viagens em todo o mundo, enquanto no Brasil, somava-se a este fator a queda da atividade econômica, a flutuação do câmbio e a guerra tarifária entre as empresas aéreas nacionais.

A Guerra do Iraque, iniciada em 2003, aliada à "SARS" (gripe asiática), aumentou a preocupação com segurança nos quatro cantos do planeta. No Brasil, fornecedores, companhias aéreas e hotéis buscaram acordos diretamente com os clientes. Esses acertos foram estimulados, no ano seguinte, na base de "net/net" (sem prever comissionamento às agências).

Ainda em 2004, as companhias aéreas "low cost, low fare" (baixo custo, baixa tarifa) entraram, definitivamente, no mercado brasileiro. Neste ano, o fator que mais influenciou o segmento foi a saída de grandes companhias aéreas dos sistemas de distribuição, conhecidos por GDS, exigindo que reservas e emissões de bilhetes aéreos passassem a ser feitas em seu site. Sem o custo anterior do GDS e armadas de uma nova estratégia de vendas, estas empresas lançaram as tarifas web mais baratas.

O retrospecto desses eventos globais e locais explica o presente e justifica o futuro da nova proposta de valor para o business travel. Isto é, todos os envolvidos neste negócio, sejam fornecedores, agências de viagens corporativas, companhias aéreas, locadoras e, especialmente, clientes, foram obrigados a repensar sua estratégia para a obtenção das melhores práticas.

Assim, fornecedores passam a focar o seu negócio na fidelização de seu cliente final e nas boas relações com o agente de viagem, seu maior e mais econômico canal de distribuição. As agências de viagens corporativas, por sua vez, têm concentrado seus esforços na área de consultoria de viagens, atuando como uma travel management company (empresa administradora de viagens), oferecendo serviços que realmente sejam reconhecidos como valor agregado. Além disso, já iniciaram a elaboração de um modelo de precificação transparente e adequado ao serviço exigido pelo cliente e/ou identificado como oportunidade, tornando-se fiéis a esta padronização.

Já a empresa-cliente, por meio de seus travel managers e compradores, passam a exercer as boas práticas que já vêm sendo postas em ação, entre elas: priorizar o resultado esperado pela instituição; influenciar seu cliente interno por meio de uma política de viagens consistente e exeqüível; direcionar um olhar inovador para as reais oportunidades de economia. É importante mencionar que 95% destas estão na negociação com outros fornecedores e apenas 5% com sua agência de viagens.

Esta nova ordem ainda não completou seu ciclo e trouxe para as agências de viagens corporativas a oportunidade de resposta aos novos desafios. Agora é a hora de mostrar produtos e serviços de forma a respeitar o valor exato exigido pelo cliente, oferecendo boas oportunidades e maior qualidade consultiva.